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銀行沙龍活動策劃的五大重點

時間:2019-03-18 10:41 ? 點擊:??來源:沙龍策劃公司
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    對于銀行來說,在特定時期舉行客戶沙龍是每位客戶經理的常規動作,但要如何舉辦一場成功的沙龍?“定主題、邀客戶、巧布置、妙營銷、常推進”足矣。舉辦客戶沙龍要達成以下目的:答謝客戶長期以來對我們的支持;借此機會,加強與客戶的情感交流;并在此基礎上,推介相關產品,實現相關產品的銷售。

銀行沙龍活動策劃的五大重點

    那么,怎樣才能舉辦一場成功的客戶沙龍?就讓我們以女性客戶主題沙龍為例,說一說關于銀行客戶沙龍的那些事??傮w說來,一場沙龍的舉辦可分為五大步驟,總結成十五個字就是:定主題,邀客戶,巧布置,妙營銷,常推進。

一、定主題
    對于一場沙龍來說,主題是關鍵。選擇一個恰當合適的活動主題,會引起中高端客戶的興趣,讓客戶擁有“私人定制”的歸屬感,提升客戶的愉悅感,覺得來參加沙龍物有所值。那么,怎么正確地選擇一個恰當的沙龍主題呢?
    每年三月各大銀行都會組織以“國際婦女節”為主題的女性沙龍,我們便以此為例。三月,春暖花開,春光正好。對于女性客戶來說,無論她平日里扮演什么樣的社會角色,在這樣的特殊節日里,她總會把眼光收回在自己的身上。“愛美之心,人皆有之。”每個女人總希望把自己打扮得漂漂亮亮的。在她們的心中不免會有這樣的疑問:這一季的流行趨勢是什么樣的?最漂亮的色彩搭配是什么樣的?著裝款式是什么樣的?能不能有一個權威人士來幫忙參謀參謀,給自己指點指點?
    鑒于這樣的需求,我們可以選擇一個合適的第三方機構,如美容機構、品牌服裝代理商或經銷商,有請他們的首席形象顧問來為客戶進行現場解答。這樣的主題,在一定程度上是能夠提升客戶關注和興趣的。
    總結下來,定主題,要點是符合客戶在特定時令下的訴求,體現針對不同年齡階段、不同類型客戶群的特殊性,讓客戶擁有“私人定制”的歸屬感。

二、邀客戶
    也許在你眼中,客戶沙龍的邀約工作無非是打打電話,發發短信,廣而告之就好了。如果這樣,你就錯了。中高端客戶沙龍的邀約必須經過嚴格的客戶篩選。
    首先,基于平日里你對客戶的了解,開始對客戶進行第一輪篩選。繼續以女性主題沙龍為例。某銀行以時尚流行為女性沙龍的主題,如果邀請的客戶恰好是經營女性流行服裝的企業主,在她們面前講時尚流行的內容無疑就是班門弄斧;或者客戶恰好這段時間十分忙碌,無暇參加這類活動,再去邀請對方,無疑會給客戶帶來負擔。所以,篩選客戶第一步,要選擇一些能夠符合沙龍主題和氣質,并樂于參與活動中的客戶。
    第二輪篩選要把目標放在營銷上面。從中國家庭結構來看,當前大部分家庭的“財政大權”歸屬女性朋友所有。那么三月的女性主題沙龍的舉辦,除了為了答謝女性客戶之外,更重要的是期待在季末考核的時候,參加活動的女性客戶能夠為存款沖刺出把力。那么這一輪的篩選就要選擇一些有潛力可挖的中高端客戶了。
    在客戶名單基本確定之后,就可以向客戶發出邀約了。邀約方式有兩種,一是電話,二是短信。確??蛻裟軌騾⒓由除埖难s方式是“電話+短信”。先通過電話,把沙龍主題和精彩賣點向客戶介紹后,看客戶的參加意愿,如果客戶表示愿意參加,可以通過短信將活動詳細內容發送給客戶。值得注意的是,為了吸引客戶興趣,可以將客戶參與名額適當收窄,利用“饑餓銷售”的技巧讓客戶感受到這是一個難得的機會,從而達到沙龍的宣傳效果。
    上述內容都屬于第一次邀約,時間建議放在活動開始前兩周為佳。在活動開始前一周,可以向客戶發出第二次邀約,確??蛻羰欠衲軌騾⒓由除埢顒?。第三次邀約的時間,最好放在活動開始的前兩天,而最后一次邀約的時間則應放在活動開始的前兩個小時,這一次邀約還應確??蛻舻慕煌üぞ?,以便我們可以及時迎接客戶的到來。
    總結下來,邀客戶,符合訴求最重要。“三邀四請”有節奏,話術上要有技巧。

三、巧策劃
    我們在舉行沙龍的時候,常常會發現這樣的情況:客戶在沙龍現場所有的關注點都放在第三方機構上面的,我們找不到合適的營銷機會,失去了客戶營銷主動權。
    如何避免這樣的情況發生呢?我們可以從以下三點出發,通過活動現場巧妙的策劃和布局,抓住客戶的心。
    1、與第三方機構必須有“君子約定”。邀請您第三方機構參與是為了提升銀行服務客戶的品質,因而在現場不能得含有濃厚的商業性質。簡單說,就是不能在沙龍現場進行第三方機構的產品服務推銷現象。甚至在現場不能夠出現產品、服務宣傳物料,這樣會讓客戶感受度降低。
    2、沙龍現場的主持人,建議選擇銀行的工作人員來擔任。通過串詞的設計,可以確保沙龍舉行過程中不容易偏離主線。主持人的出現,也時刻提醒著客戶,這場沙龍是由銀行主辦的,他們是作為銀行的客戶才能夠參加這場沙龍活動。
    3、沙龍現場的桌椅布局,建議擺設成“小島式”。也就是把客戶分成幾組,每組不超過六個人圍坐在一個小圓桌附近。這樣的安排,是為了客戶經理能夠更好地和客戶進行互動與交流。在現場安排一些自助取食的水果、茶點和飲料,現場還可以伴隨播放一些舒緩的輕音樂,為客戶營造一個輕松愉悅的環境。
    總結下來,巧策劃,是要防止第三方機構“喧賓奪主”,把控主線不跑偏,抓住客戶營銷主動權。

四、 妙營銷
    一場沙龍活動,除了要促進客戶經理與客戶間培養感情之外,還要開展對客戶營銷工作。但是怎么把這個目的很巧妙地融入到沙龍活動中呢?
    比如我們的女性沙龍主題是“如何做一個美麗的女人?”在介紹了服裝搭配、妝容打扮之后,飾品也會被列為重點。在現場布置時,可以劃定一個區域擺放貴金屬產品。由主持人利用活動中場休息前后的時間,向客戶介紹貴金屬的飾品,同時,再介紹貴金屬本身還具有保值、理財等功能。這樣一來,在中場休息的時候,便可順其自然地向客戶展示貴金屬的樣品或實物,讓客戶可以實際感受貴金屬產品的魅力。如此,無形中我們也就完成了對客戶關于貴金屬的銷售。
    總結下來,妙營銷,是要符合受眾群心理訴求,貼合沙龍主題選擇銷售產品,把銷售藏匿在沙龍中,讓客戶在不知不覺中就接受了產品銷售信息,并產生進一步的消費。

五、常推進
    沙龍活動結束之后,一定要“趁熱打鐵”。一般來說,沙龍活動結束后兩周內是維護客戶的最佳時間??蛻魧τ谏除垉热葸€在回味消化的過程,可以在這個時候通過短信感謝客戶前來參加活動,通過電話或上門方式對客戶進行回訪,并在此基礎上對客戶進行營銷,在此過程中對客戶進行深度了解,進一步了解客戶喜好和金融訴求。

    事實上,舉辦沙龍活動并不難,辦一場令賓主盡歡的沙龍活動,走好這五步:定主題,邀客戶,巧布置,妙營銷,常推進。就能在維系客戶關系的同時,能達成自己的營銷目標。

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