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談談客戶公關

時間:2014-01-13 11:49 ? 點擊:??來源:睿陽公關策劃
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    為什么要跟客戶溝通?做客戶公關的目的是什么?直觀來說就是通過跟客戶進行良好的溝通促成與客戶的項目合作??蛻艄P和業務溝通包括基礎工作和提升工作,基礎工作分為三部分,前期準備、支撐服務、后續跟進,提升工作分為調研和培訓。
客戶公關
基礎工作

1、前期準備
    分為三個方面,一是掌握自己單位的內部信息,二是了解目標單位的信息,三是在此基礎上形成信息庫。內部信息要如何掌握?首先要了解自己單位的業務,能為客戶提供什么樣的服務,進而去確定每一項業務的相關負責人,最后篩選各業務板塊的典型案例。
   外部信息同樣要掌握很多,首先要確定對象,通過分析目標單位的業務特點來確定要重點公關的板塊和部門,然后要了解目標單位的機構設置,包括領導團隊、板塊劃分、部門設置、部門負責人、主要人員等。板塊劃分和部門設置一般在單位門戶網站上都有,可以直接搜索查看,但是大部分單位的門戶網站信息沒有這么準確透明,就需要通過搜索引擎來進一步查找。
   了解了內部信息和外部信息,最后就要形成自己的數據庫,數據庫里主要包括姓名、單位、職務、地區、工作重點、電話、個人經歷等信息。當然,通過前期的搜索不可能把這些信息都填寫全,需要在日常拜訪和溝通中不斷地更新完善。

2、支撐服務
    溝通注意時間。注意目標負責人的時間,要嚴格按照之前做的基礎工作重點談目標負責人感興趣的話題。目標負責人關注的工作重點不同,喜好不同,要用不同的話題去和目標負責人進行溝通。
   溝通注意場合。目標負責人如果是獨立辦公室或者辦公室內無他人,在溝通業務之余可以根據對方的喜好關心一下生活上的事情,否則就要根據情況注意談話內容。
   掌握拜訪頻率。不要過于頻繁也不要間隔時間過于長,尤其是做日常拜訪溝通交流的初期。據統計,一周拜訪一次為宜。如果有具體的項目和任務,或者是有其他戰略性的考慮,可以多次拜訪。
   把握拜訪時間。盡量避開目標單位開例會或者固定培訓、總結的時間,以提高業務溝通交流的效率。

3、常態化學習
    要堅持學習目標負責人關注方向的知識,還要了解信息化領域前沿技術和情況,以便于跟目標負責人進行有針對性的溝通。
提升指標
1、調研
   適時邀請目標負責人來自己單位調研、參觀,良好的溝通對于促進項目合作也是極為有利的。
2、培訓
   在業務合作過程中,為了不斷提升自己單位的業務能力,可以邀請目標負責人或者在這個領域內有豐富經驗的專家進行講解和培訓。

   上面主要從基礎工作和提升工作兩方面對客戶公關進行了分析,在跟客戶進行溝通交流的時候,只要做好前期的準備、過程中的服務和后續的跟進,并且適時邀請對方來自己單位進行調研,通過培訓提高工作水平,就可以有效地促成項目的合作。

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