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如何“秀”好活動?

時間:2019-03-14 10:09 ? 點擊:??來源:活動策劃公司
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    很多的企業、公司老板都總報怨、發牢騷說,”活動不能不做,可是卻越做越沒效果,都做皮了”,不過經過睿陽活動策劃公司的研究發現,雖然它“道高一尺”,但你能“魔高一丈”,你就能將活動“秀”得好,下面我們就“活動秀”的幾個關鍵點,和大家分享下:

如何秀好活動

(一)主題秀:高手過招,占領心智,活動秀上上簽
    正所謂高手過招,無招勝有招。表面上看不出什么,但是它卻內心深處奪去了消費者心智,筆者在《促銷三境界》里曾提到過。
    這種成功主題秀能夠讓你沒有理由的去接受,今年5月7日火炬在廣州傳遞,可口可樂和百事可樂都在《南方都市報》做了廣告。

我們從以下幾個方面來看看這兩個飲料巨頭此次主題秀的對比:

1、主題詞語
    可口關注的是消費者—你,因此版面里有“火炬傳遞,需要你”;可口可樂—我,“八十年,一路同行”;事件——它,“廣州可口可樂,暢迎圣火”。
    這個版面配文字的設計,“一顰一笑”流露出國際一流企業自身的責任、社會的角色。“主人公”一個都不少,企業、消費者、社會事件,讓我們清楚知道其中的因果關系。雖然文字不多,但是把應該表述的都體現出來,而且有主有次,步調緊湊,前后連貫,一氣呵成。促銷活動的八要素,一個不少,直接目的:我們需要你,全程支持;對象:你(廣州廣大人民);時間:今天(5月7日);區域:廣州;主題:暢迎圣火;廣告:《南方都市報》四個整版;地點:火炬傳遞路線;方式:請穿上紅色衣服或戴上紅色飾物,迎接奧運圣火的到來。
    相比較的看百事,顯得很倉促,突出了不應該突出的,“5月7日”這不是企業此刻做廣告的目的,也不應該成為宣傳的關鍵點,缺少了幾個促銷活動要素。

2、版面選擇
    可口占據了頭版、封底和中間兩個整版連在一起,讓百事沒有別的選擇。要不不做,做也只能一個,對此時的百事一個和多個效果是一樣的。

3、版面顏色
    可口用的是四個整版的大紅,和中國人吉祥色、祥云火炬、LOGO做了異形處理的ICON交相輝映,相得益彰;百事藍紅幾近平分,有楊揚的圖像外,別的好像沒什么。
    這個主題事件其實不用分析,上下高低之分一眼辨出,一個身懷絕技的高手,傷人于無形;另一個則是三腳貓功夫,“一舉手一抬足”就被識破,可口靠強大的氣勢、高超的設計,咄咄逼人,百事只能應招,無還擊之力。
    這表面上沒有任何不道德的攻擊行為,也看不到任何促銷秀的跡象,但卻讓競爭對手望塵莫及,望洋興嘆,占領消費者心智,活動秀的上上簽。

(二)時間秀: “人無我有,人有我優,人優我攔”,趕早不干晚,是時間秀的法則。
    我們試想下百事如果在可口之前簽訂《南方都市報》的四個版面,那結果可能適得其反。
    這就要求我們營銷部門要有年度規劃,主題促銷的時間安排既要有規律性又要有靈活性,規律性是行業發展趨勢、市場需要;靈活性是企業對市場危機反應速度、社會公關關系能力,主題事件營銷的必備素質。
    筆者所在的地板行業的促銷常規時間,基本上都提前10—15天左右,如五一活動,可能就在4月19日或20日就開始搞活動,防止當天競爭廠家太多,不過這些廠家過不了多久又都把時間提前來,這時就適宜做秀,靈活時間做自己的主題促銷,即“人無我有,人有我優,人優我攔”,總之記住,你要趕在對手的前邊,別讓對手超了你,趕早不趕晚是時間秀的法則。

(三)媒體秀:顧客是上帝,媒體就是連接企業和上帝的橋梁,“順其者倡,逆其者亡”。
    你和媒體關系好,你的對手和媒體也不會弱,加強對媒體公關的能力,和媒體保持密切良好的關系。富士康事件在一定程度上就反映了媒體在當今社會的力量,作為企業、企業的營銷部門只有和媒體“拉關系”,“套近乎”,他們對社會的焦點、熱點事件和概念性炒作等遠遠高于企業的運作能力。一個國內知名咨詢公司老師在和媒體朋友侃大山過程中,媒體朋友突發靈感,支了一招,不但吸引了很多媒體,連所在城市市長都親自出席了這場其實就是企業的一場主題促銷活動。
    讓媒體幫你秀,讓媒體做你的免費外腦、智囊團,讓企業在媒體的曝光頻率、口碑提高上就不同與你的競爭對手。
    媒體就是連接顧客和廠家的橋梁,橋梁斷了,隔河相望,卻都不能看到對方,只能靠互相推測,報道也就難免有失偏頗。對于企業而言,媒體這座橋梁要經常修繕,才能往來如梭,企業的良性循環得到廣泛宣傳和社會大眾認同。
    和媒體打交道,只能“疏而導之”,不能“圍而賭之”,尤其出現危機事件的時候,讓他們主動的出來站在你的身邊。

(四)現場秀:促銷的現場秀,“秀得好才能賣得好”。
    現場秀這個在國內流行比較早的是快消品、家電行業等,在九十年代末,兩個家電行業在終端相互秀消費者,競大打出手,發生了影響惡劣的群體打架事件,當地公安機關出面解決調停。
    最近幾年都是文明的現場秀,而且是現場表演秀。一般的都會現場舞臺上歌舞升平,舞臺下人頭攢動,四周圍一般都是各個廠家整齊劃一的促銷服裝,著名笑星宋丹丹的話就能夠比較準確的概括“那家伙那場面是相當大呀!那真是:鑼鼓喧天,鞭炮齊鳴,紅旗招展,人山人海呀。”越是接近現場的地方,秀得越好賣的越好。
    四周圍要合理“占位”,一場比較上規模的促銷活動方案可能都會覆蓋一公里范圍,在活動當天你都會看見“促銷模特”的身影。首先要占據活動現場的四面八個方位(這個要視具體情況,有些可能不會從這么多角度來顧客),但是無論幾個方位,每個都要有兩人“把守”,派發宣傳單張或DM單頁,確保經過的人手一份。
    在上述方位有“把守”外,一公里范圍內,通常都會有列隊行進的、高舉手中牌,不時傳來響亮口號的一隊或幾隊“人馬”。
    不過,現在比較多的建材超市管理越來越規范,加強了對商家促銷的保護,不主張在商場內促銷時相互秀,而是分期分批的有序的進行。

(五)方式秀:促銷方式才是最能吸引消費者的。
    曾經有人說“再也沒有比降價二分錢更吸引消費者的”,這在當下也是很有道理的,并且在未來也會存在相當長的時期。我們的廠家、商家都很清楚的知道,降價這條路不能持續走下去,需要不斷的翻新促銷花樣。
    現在信息傳播速度很快,促銷方式盡量不要和競爭對手相同,在同一個傳播周期或自然年內,也不要用相同的促銷方式。很多消費者買產品都在等廠家、商家搞活動,尤其是家居中的大件耐用產品,常常會選擇這個時候。如果同一個促銷方式頻率過多,他就會認為你下次還是這個方式,會自覺的和別的商家對比。永遠不要讓消費者知道你的下一個促銷方式,每次出手都會給他耳目一新的感覺,這樣消費者才有所期盼。

(六)導購秀:實現銷售的最后三分鐘,秀的最后一關。
    70%的人心里沒有準備購買產品的目標品牌,因此他們到店面了解產品,除了店面給他的整體形象外,其他的主要是靠我們導購三分鐘的介紹。心理學告訴我們,消費者接受產品傾聽的時間三分鐘為最佳期限,超出這個時間耐心程度減少,成交的可能性也減小。
    促銷外圍引領來的顧客,最后的成交與否也在我們的導購。這就要求我們導購外表形象要好、基本禮儀要懂、產品專業知識要精、溝通應變能力要強,用形象禮儀感染他;用專業知識征服他,三分鐘的時間能夠拿下進店的準消費者,那就會最終取得這場活動秀的勝利。

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